回款的重要性一些醫(yī)械銷售急于推銷，對(duì)于交易條件，尤其是貨款回收,，都采取低姿態(tài),。
如：“什么時(shí)候都可以！”,、“到時(shí)候再說吧,！”
結(jié)果在模糊之中就開始交易行為，等到收回貨款時(shí),，問題就發(fā)生了,。
教育員工“回款很重要”，“追款也很困難”,，才能避免“不該發(fā)生的應(yīng)收帳款”出現(xiàn),，一線人員在回款問題上的浮躁和僥幸心態(tài)非常可怕,，因?yàn)槠髽I(yè)政策由他們執(zhí)行,，一切在他們掌握之中。
正確心態(tài)盡可能現(xiàn)款交易,，收不回資金的銷售,，比沒有銷售更糟；
要帳比銷售更難,，與其將大量的時(shí)間和精力花費(fèi)在要帳上,，不如用這些時(shí)間去開發(fā)更多更好的客戶；
寧可失去這筆生意,，也不冒險(xiǎn)賒銷,；
回款之前一切銷售都是成本，回款之后銷售也僅僅完成了一半,；
逾期帳款要以此外幾十倍,、幾百倍的銷售才能彌補(bǔ)；
我們無法用帳面的銷售額去支付工資和供應(yīng)商的貨款--我們需要現(xiàn)金,；
我們的使命是創(chuàng)造有利潤(rùn)的銷量,。
收款催款的合理性一些醫(yī)械銷售在催款中會(huì)表現(xiàn)出某種程度的怯弱，這里一個(gè)很重要的問題是必須要有堅(jiān)定的信念,；
“不欠款客戶就不會(huì)進(jìn)貨,，欠款是沒有辦法的事?！?/p>
“客戶資金怪緊張的,，就讓他欠一次吧！”
“看這個(gè)客戶不像是個(gè)騙子,，過幾天就會(huì)回款”,。
還有的收款式人員認(rèn)為催款太緊會(huì)使對(duì)方不愉快,，影響以后的交易，如果這樣認(rèn)為,，你不但永遠(yuǎn)收不到貨款,，而且也保不住以后的交易，客戶所欠貨款越多,，支付越困難,，越容易轉(zhuǎn)向他方（第三方）購(gòu)買，你就越不能穩(wěn)住這一客戶,，所以還是加緊催收才是上策,。
把本來已經(jīng)沒有希望的欠款追回，反之,，則會(huì)被對(duì)方牽著鼻子走,，本來能夠收回的貨款也有可能收不回來。因此,，一個(gè)人在催收貨款式時(shí),，若能信心滿懷，遇事有主見,，往往能出奇制勝,，催款人員的精神狀態(tài)是非常重要的。
正確心態(tài)現(xiàn)金回收是一項(xiàng)不可回避,、富有挑戰(zhàn)性的工作,，而且追款是理所當(dāng)然的事，不要怯弱,，也不要感到不忍心,，礙于情面；
賒銷是信用交易,，是我們對(duì)客戶償兌能力的信任,，也是客戶對(duì)我們的承諾，是事先約定的,。那是我們的錢,，客戶不過是暫借而已--所以追款理所應(yīng)當(dāng),，無需感到不忍心,，不好意思或不敢直言。
越能及時(shí)提醒客戶就能越早收回貨款,，客戶從來都不會(huì)因被提醒付款而不滿,。
客戶尊重做事專業(yè)而且嚴(yán)謹(jǐn)?shù)尼t(yī)械銷售，在帳款式問題上的妥協(xié)不可能換來客情,，也不可能換來客戶對(duì)你的尊重,。
催款的智慧--基本原則掌握正確的心態(tài)（如前所述）
“預(yù)”未雨綢繆。回款開始于銷售之前,，與其在應(yīng)收帳款追討上耗費(fèi)精力,，不如在客戶選擇信用發(fā)放上早下功夫！
“快”債務(wù)發(fā)生后,，要立即要帳,，據(jù)英國(guó)銷售專家波特。愛德華的研究,，賒銷期在60天之內(nèi),，要回的可能性接近100%；在100天之內(nèi),，要回的可能性為80%,；在180天內(nèi)，要回的可能性為50%,，超過12個(gè)月,。要回的可能性為10%。另?yè)?jù)國(guó)外專門負(fù)責(zé)收款式的機(jī)構(gòu)研究表明,，帳款逾期時(shí)間與平均收款成功率成反比,，帳款逾期6個(gè)月以內(nèi)應(yīng)是最佳收款時(shí)機(jī)，如果欠款拖至一年以上,，成功率僅為26.6%,，超過二年，成功率則只有13.6%,。
“勤”經(jīng)常要帳,，對(duì)那些不會(huì)爽快付款的客戶，如果業(yè)務(wù)員要帳時(shí)太容易被打發(fā),，客戶就不會(huì)將還款放在心上,，他會(huì)覺得這筆款式對(duì)你來說不重要，能拖幾天吧,，業(yè)務(wù)員經(jīng)常要帳會(huì)使得客戶很難再找到拖欠的理由,，不得不還你的款了。
“纏”對(duì)某些總想方設(shè)法不還錢的客戶,，討債人一定要有不達(dá)目的不罷休的精神,，山東上一業(yè)務(wù)員想出一個(gè)心理討債法：他設(shè)計(jì)一套討債服，擬一張討債公告貼在對(duì)方門口,，準(zhǔn)備一張破鑼去討債時(shí)敲,，讓欠款人的面子沒處放。他去找一個(gè)債務(wù)人要帳,，債務(wù)人開始不承認(rèn),，討債方拿出證據(jù)后對(duì)方又說沒有錢,，第二天這位業(yè)務(wù)員就開始調(diào)查債務(wù)人的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目及位置，知道他有一個(gè)飯店生意很紅火,，就和對(duì)方攤牌：“如果你不還債,，我就穿上討債服，寫上：討債公告,，帶上破鑼去站到你門前”,。債務(wù)人聞言變色，態(tài)度一下子就轉(zhuǎn)了180度,，同意還債,。注意
這種方法也許“低級(jí)”，但不必為此心存“愧疚”,，因?yàn)榇嬖谥@樣的惡意欠款客戶,，所以要“以惡制惡”。
首先要界定這位客戶是否真的有錢不還,，惡意欠款,，若是，追回帳示后應(yīng)該馬上停止賒銷,，所以也不必怕得罪他,；
“通”就是變通，首先要界定這位客戶是否真心要賴帳,，這時(shí)業(yè)務(wù)員要以想一些變通的方法,，如：在你找客戶收款前，先下市場(chǎng)“象征性”的幫他收幾筆他的下線客戶的欠款,；了解到客戶的經(jīng)營(yíng)困難,，就利用自己的知識(shí)，幫助客戶分析市場(chǎng),，策劃促銷方案等,，以自己的誠(chéng)心和服務(wù)打動(dòng)客戶，往往可以收到很好效果,；
“變”客戶沒有好壞,，只有不同，不同的客戶不同的討債方法,，前提就是你對(duì)這位客戶盡可能多的了解,，掌握與他有關(guān)的一切資料。
